拉美支付水有多深？10條反常識讓你重新做生意
拉美支付顛覆你的認知：七成訂單靠現(xiàn)金，信用卡只覆蓋25%人群；OXXO、Boleto等"先下單后跑便利店付款"才是主流；PIX兩秒到賬已干掉四成交易；不給小費等于罵人，不行賄等于拿不到合同；廣告算法被延遲支付數(shù)據(jù)騙得團團轉(zhuǎn)——支付本身，才是最強素材。
拉美的支付規(guī)則正在被改寫。500小時實地考察。大多數(shù)金融科技公司沒看到的東西。
我?guī)е磕_的葡萄牙語和更糟的西班牙語，在拉丁美洲待了將近一個月。實地考察超過500小時，飛行超過100小時，和100多位當(dāng)?shù)赜脩簟㈤_發(fā)者，以及10多位監(jiān)管者聊過。
我?guī)Щ貋淼墓P記，和這個平臺上大多數(shù)支付從業(yè)者說的不一樣。有些內(nèi)容甚至和我出發(fā)前的認知相反。
在巴西，航空公司弄丟了我的行李箱。在墨西哥，行李從傳送帶上下來時斷了一個輪子。朋友們一直說，作為一個亞洲女性獨自走這一趟，很勇敢。
但我真正想說的是：拉美人是我見過最熱情的一群人。陌生人幫我指路、幫我翻譯、幫我修壞掉的行李。在秘魯，一位出租車司機等了我20分鐘，等我搞清楚到底哪家才是我訂的酒店。在圣保羅，一位酒保在餐巾紙上給我畫了張地圖，指我去一個快遲到的會議。
每一個說拉美"危險"的故事背后，都該有一個陌生人陪我走到正確出租車旁的故事。哪怕有時語言不通，但心是相通的。
以下是我學(xué)到的東西，其中一些是這趟旅行前我搞錯了的。
1.加密卡靠返現(xiàn)取勝？
加密卡真正的交易量，不是來自零售用戶的高頻小額消費，而是來自高凈值客戶。
我在巴西反復(fù)看到的典型模式是：一位專業(yè)人士用美元或USDT領(lǐng)工資（通常來自跨國雇主或加密公司），把錢充進加密卡，需要巴西雷亞爾（BRL）的時候，再通過Pix提現(xiàn)到本地銀行賬戶。
無論是Kast、RedotPay還是其他任何加密卡，大部分交易量都來自這個群體，而不是那個用穩(wěn)定幣買4美元咖啡的人。
巴西2024年收到約50億美元個人入境匯款（巴西央行數(shù)據(jù)），其中以穩(wěn)定幣形式到賬的比例正快速上升，因為雇主用USDC或USDT支付，以避開外匯摩擦。拉美的加密卡交易量高度集中在500美元以上的額度，這是專業(yè)人士工資充值的典型特征，而非零售消費。
2.二維碼正在吞掉下一個十年
所有人都在發(fā)卡、在獲客上競爭。他們沒看到底層正在發(fā)生的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。
在新興市場，二維碼支付正悄悄接管整個支付市場。巴西的Pix現(xiàn)在每月處理超過60億筆交易。阿根廷到處是Mercado Pago的二維碼。秘魯有Yape和Plin。墨西哥有CoDi。商家不需要POS機，顧客也不需要卡。
這不只是拉美的故事?？纯慈蛑Ц吨鲗?dǎo)格局的地圖：
→ 巴西：93%二維碼。Pix占主導(dǎo)。
→ 中國：95%二維碼。支付寶和微信支付基本抹平了卡片。
→ 印度：91%二維碼。UPI處理的交易量超過美國所有卡組織的總和。
→ 印尼：75%。泰國：62%。阿根廷：61%。越南：59%。哥倫比亞：55%。菲律賓：53%。秘魯：50%。
與此同時，美國、加拿大、西歐和澳大利亞仍由卡片主導(dǎo)。非洲和中東大部分地區(qū)仍以現(xiàn)金為主。
大多數(shù)西方金融科技從業(yè)者忽視的一點是：二維碼支付已經(jīng)是全球大多數(shù)人口的主導(dǎo)支付方式。卡片主導(dǎo)的市場正在變成不斷縮小的少數(shù)，而這些市場恰恰是風(fēng)險投資、支付公司總部、以及大多數(shù)金融科技推特用戶所在的地方。
世界上人口最多的國家大多是綠色（二維碼），世界上最有錢的金融科技生態(tài)大多是藍色（卡片）。這個落差，就是全部的機會所在。
再把目光拉回巴西。Pix在2024年處理了超過3萬億美元交易額，約80%的巴西成年人在用。Pix的交易量在2023年就超過了信用卡加借記卡的總和，而且差距還在拉大。墨西哥的CoDi在2024年同比增長67%。阿根廷的Transferencias 3.0同年交易量翻倍。
加密卡的邏輯，假設(shè)了Visa和萬事達的卡組織軌道會永遠是新興市場的主要結(jié)算層。但數(shù)據(jù)說，事實已經(jīng)不是這樣了。而且這個差距擴大的速度，比卡組織重構(gòu)自己的速度還快。
如果你在2026年還為新興市場用戶做加密卡，你的對手不是其他加密卡，而是那些根本不需要卡的支付軌道。
3.支付領(lǐng)域最大的待建機會
Visa和萬事達統(tǒng)一了卡組織的碎片化問題，但沒解決商戶的碎片化問題。不是每個小商戶都買得起POS機。對一個水果攤來說，收單的成本根本算不過來。
二維碼和掃碼支付解決了每個國家內(nèi)部的"最后一公里"。巴西的Pix、墨西哥的SPEI、秘魯?shù)腨ape，各自在國內(nèi)占主導(dǎo)。
但在國際上，它依然是割裂的。作為一個外國人，你實際上只有兩個選擇：
選擇A:用Visa或萬事達卡在ATM取現(xiàn)。代價是外匯加價、手續(xù)費,而且只能用現(xiàn)金付。
選擇B:下載一個本地App。綁卡、做KYC實名認證,代價是3%到5%的外匯損耗、搭進去好幾天,還只在這一個國家能用。
兩條路最后都一樣:你只能在這個國家付款。換個國家,全部作廢,從頭再來。
一個雨夜，作為外國人坐在巴西的酒吧里想點一杯濃縮咖啡馬天尼，我的Pix用不了。我的非巴西錢包沒法和酒吧的POS機對話（他們只能收本地支付）。各國即時支付系統(tǒng)之間的"國際互操作"這一層，目前還不存在。
這是支付領(lǐng)域最大的待建機會之一。
印度的UPI已經(jīng)和新加坡（PayNow）、阿聯(lián)酋（AANI）、法國、斯里蘭卡、毛里求斯實現(xiàn)雙邊互聯(lián)。而拉美的即時支付系統(tǒng)在國際上幾乎沒和任何系統(tǒng)連接。國際清算銀行（BIS）的Nexus項目正在做這件事，但2027年之前不會實現(xiàn)多邊互操作。
4.支付競爭不再是搶獲客，而是搶結(jié)算
大多數(shù)公司接入一家PSP（支付服務(wù)商），讓PSP去扛合規(guī)和反洗錢（AML）的負擔(dān)。在小規(guī)模下，這套打法是行得通的。
但領(lǐng)先的支付公司現(xiàn)在開始直接收購銀行。為什么？因為擁有銀行意味著每筆交易只做一次AML檢查，而不是兩次。結(jié)算更快，利潤是賺到手而不是租來的。
所以你會看到Nubank進軍銀行業(yè)的動作、巴西金融科技收購小銀行的浪潮，以及幾家穩(wěn)定幣公司悄悄申請銀行牌照。
巴西現(xiàn)在有1400多家持牌支付機構(gòu)、90多家特許銀行。"帶銀行牌照的金融科技"這種模式，增速是純PSP金融科技的3倍（巴西央行2024年數(shù)據(jù)）。在墨西哥，光有IFPE牌照已經(jīng)不夠了，出于成本考慮，頭部玩家正在爭取SOFOM或完整銀行牌照。
5."拉美"不是一個市場
大多數(shù)公司招一個巴西人做"拉美BD"或社區(qū)經(jīng)理。這是個錯誤。
阿根廷市場很大，那里的交易量是實打?qū)嵉摹６乙驗闅v史、文化和足球宿怨，阿根廷人和巴西人其實不怎么對付，有時候互相叫對方"猴子"（雙向的）。每個國家有自己的貨幣邏輯、自己的非正式經(jīng)濟模式、自己的僑民群體、自己的外匯管制歷史。
如果你分不清阿根廷的外匯管制、巴西的平行匯率和墨西哥比索的自由浮動，你就做不了拉美支付。
值得帶上的數(shù)據(jù)：阿根廷人口只有4600萬，卻有超過500萬加密用戶（約11%滲透率，全球最高之一）。阿根廷的平行外匯市場（"藍美元"）讓它對穩(wěn)定幣的需求，在結(jié)構(gòu)上和巴西完全不同。
墨西哥的匯款流量（每年650億美元）是全球第二大，但正受到美國1%匯款稅（2025年夏季通過）和墨西哥央行收緊美元供應(yīng)的雙重擠壓。
6.新型銀行轉(zhuǎn)向做外匯
今年在墨西哥城辦的那場穩(wěn)定幣大會，本質(zhì)上就是一場匯款和外匯大會。不同國家的錢在跨境流動，而這種流動正在被商品化，變成一場價格戰(zhàn)。
利潤率正在趨近于零。我的預(yù)測是：未來6到12個月內(nèi)，美元和USDT之間的兌換成本，會在拉美主要走廊降到零。那些想靠利差賺錢的公司會發(fā)現(xiàn)，自己被基礎(chǔ)設(shè)施玩家擠壓，后者把兌換當(dāng)成引流更大產(chǎn)品的虧本買賣。
2023年7月到2024年6月，拉美穩(wěn)定幣交易量約4150億美元（Chainalysis數(shù)據(jù)），目前約71%的拉美機構(gòu)用穩(wěn)定幣做跨境支付（Fireblocks 2025年數(shù)據(jù)）。
跨境穩(wěn)定幣轉(zhuǎn)賬成本從2023年的1.5%到2%，降到了2025年的0.3%到0.8%。成本壓縮還在加速，Bitso、Felix Pago和十幾家更小的玩家都在搶著把利差打到零。
7.跨境擴張是新方向
經(jīng)典的支付建議是：選一條匯款走廊，把它做透。建立關(guān)系、拿下牌照、鎖住商戶，成為默認選項。
這套建議正在失效。風(fēng)投現(xiàn)在跟我說，支付變得很難投，因為過度本地化。每家公司都在一個國家里深耕，賺走當(dāng)?shù)乩麧?，但之后就出不去了。他們成了一條走廊的王者，卻沒法作為跨區(qū)域品牌被投資。
下一代支付公司，需要從第一天起就在國際上有品牌辨識度，技術(shù)棧要能跨境擴展。這是金融科技對"什么叫好"這件事的一次代際更替。
Stripe超過900億美元的估值，來自跨走廊擴張，而不是單走廊的深度。
Nubank擴張到墨西哥、哥倫比亞，現(xiàn)在又盯上阿根廷，正是這套多國打法解鎖了它的估值，而不只是它在巴西的深耕。
DollarAPP最近也開始進入巴西市場。2024到2025年間，拉美金融科技里大多數(shù)被風(fēng)投下調(diào)估值的融資，都砸在了只做單一國家的公司身上。
8.巴西墨西哥已是紅海
我和Piero del Risco聊到了"被遺忘的五國"。
"仔細想想，多米尼加、危地馬拉、洪都拉斯、尼加拉瓜和薩爾瓦多，加起來收到大約600億美元匯款，這差不多等于巴西、墨西哥、阿根廷加上其他主要市場的總和。但為這'被遺忘的五國'服務(wù)的只有800萬匯款人，而服務(wù)大市場的有4000萬。我們往上游走，在美國成了項目管理者，于是有了監(jiān)管護城河，在漏斗頂端為匯款人提供銀行服務(wù)，在下游掌握每個國家的支付軌道。"
不只是這五國，還有少數(shù)幾個小國，它們在美國有一小批但很集中的匯款人，收到的錢卻和整個"大"市場一樣多。所有人都在搶巴西和墨西哥，幾乎沒人認真為危地馬拉或洪都拉斯搭建設(shè)施。在同樣的交易量下，這里的競爭密度低5倍。
還有幾條被忽視的走廊我在盯著：
哥倫比亞→歐洲（西班牙、意大利、荷蘭）
阿根廷→玻利維亞（規(guī)模小但極其集中）
委內(nèi)瑞拉→哥倫比亞（最大的非美國拉美走廊）
危地馬拉2024年收到203億美元匯款（占GDP的15%）。其他國家：洪都拉斯97億，薩爾瓦多86億，尼加拉瓜48億，多米尼加102億。合計536億美元，約占拉美全部匯款的33%。它們的人口加起來不到巴西加墨西哥的四分之一，卻幾乎沒有金融科技競爭。
"被遺忘的五國"每筆匯款的成本也更高（6.5%到8%，而拉美平均是6%），意味著有更多利潤空間可以去搶。
9.營銷預(yù)算應(yīng)該花在對的地方
拿巴西舉例。
每家推銷"巴西"的金融科技公司，都把它當(dāng)成一個用戶群。它不是。這個國家至少有五個不同的資金流向細分人群，每一個對應(yīng)的產(chǎn)品、話術(shù)和支付軌道都不一樣。如果你沒法在餐巾紙上畫出你用戶的資金流向，你就是在把營銷預(yù)算花在錯的人身上。
以下是我在實地畫出的五個細分人群：
細分1：外國游客。2025年930萬人，總消費79億美元（人均約847美元）。
主要來源：阿根廷340萬（對價格敏感、愛海灘），智利80萬（高價值），美國76萬（高消費），其次是巴拉圭、烏拉圭、法國、葡萄牙、德國。
他們的資金流向是：本國借記卡或信用卡→在巴西POS機刷卡。他們從不直接碰BRL。
有效的營銷切入點：機場接送、對比本國銀行的外匯節(jié)省、景點免手續(xù)費的一鍵支付。
細分2：沒有巴西銀行賬戶的長期外籍居民。委內(nèi)瑞拉人（占巴西移民人口的79%）、海地人、玻利維亞人、俄羅斯人、中國人、敘利亞人，總計約150萬移民。其中62%已經(jīng)在用數(shù)字錢包，而不是傳統(tǒng)賬戶。
他們的資金流向是：國際USDT或美元收入→兌換→Pix轉(zhuǎn)出用于BRL消費。對于原生穩(wěn)定幣產(chǎn)品來說，這是價值最高的人群，USDT到Pix就是他們的殺手級場景。零教育成本，直接轉(zhuǎn)化。
細分3：數(shù)字游民。集中在弗洛里亞諾波利斯、里約、圣保羅、皮帕、杰里科科拉。以美國人、歐洲人、俄羅斯人、烏克蘭人為主。收入來自國外，通常是USDT或BTC。因為嫌官僚流程麻煩，拒絕開巴西銀行賬戶。
資金流向：加密錢包→刷卡或Pix轉(zhuǎn)出，用于付房租、餐廳、Uber、話費。他們對外匯價格不敏感，但對體驗極度敏感。只要操作能少按一下，他們就會換服務(wù)商。
細分4：巴西年輕的數(shù)字錢包原住民。他們有"賬戶"，但開在Nubank、Mercado Pago、PicPay、RecargaPay，而不是Itaú或Bradesco。他們不覺得自己是銀行客戶，而是App用戶。
資金流向：BRL工資→數(shù)字錢包→到處用Pix。加密接觸在增加，但核心流程完全本地化。營銷切入點是：返現(xiàn)、收益、便利，而不是"穩(wěn)定幣軌道"。
細分5：加密原生巴西人。持有USDT或BTC，經(jīng)常用P2P。資金流向：加密余額→P2P或兌換→Pix→消費。巴西有超過150萬活躍加密用戶。這是最容易轉(zhuǎn)化的人群，但也是最小的。
大多數(shù)金融科技做錯的地方就在這里：他們做一款產(chǎn)品、跑一場營銷、瞄準(zhǔn)整個"巴西"。結(jié)果獲客成本高得離譜，因為細分1、2、3、4、5需要完全不同的獲客渠道、完全不同的話術(shù)、完全不同的資金軌道。
針對弗洛里亞諾波利斯數(shù)字游民的俄語YouTube廣告，和針對圣保羅年輕巴西人的葡萄牙語Instagram廣告，轉(zhuǎn)化率天差地別。羅賴馬州委內(nèi)瑞拉移民的WhatsApp群，表現(xiàn)也和針對游客的美國旅游網(wǎng)紅合作完全不同。
畫完上面這些人群之后，我在任何一個拉美國家都會用的框架是：
如果你沒法為每一個優(yōu)先人群回答這五個問題，你就還沒準(zhǔn)備好花營銷預(yù)算。你該做的是更多用戶調(diào)研。
同樣的邏輯適用于每一個拉美國家。
巴西這個例子，可以一對一套到墨西哥（來自美國的匯款人、墨西哥專業(yè)人士、美墨跨境中小企業(yè)、加密原生青年、沒有銀行賬戶的農(nóng)村人口），也可以套到阿根廷（藍美元持有者、工資美元化的專業(yè)人士、加密原生交易員、MercadoPago用戶、旅游套利者），以及這個地區(qū)的每一個市場。
不要問"我該不該做巴西？"
要問"我做的是這五個巴西里的哪一個？"
這才是把拉美擴張變成一樁值得投資的事、而不是一個無底洞的唯一問題。
10.論監(jiān)管,拉美比美國早走了5年
整趟旅程里，我和10多位監(jiān)管者聊過。最大的驚喜是，他們對穩(wěn)定幣、P2P軌道、加密與法幣互通，一點都不見怪。
西方對拉美監(jiān)管的敘事是"碎片化、慢、落后"。但在實地，情況正相反。是美國在后面追。
巴西。央行用18個月做出了Pix，并讓它在支付端免費，這件事美聯(lián)儲還在研究。加密監(jiān)管框架現(xiàn)在已經(jīng)定了：第519、520、521號決議在2025年11月發(fā)布，2026年2月2日生效。現(xiàn)有虛擬資產(chǎn)服務(wù)商（VASP）申請授權(quán)的硬性截止日期是2026年10月30日。
在那之后，每一家受巴西央行監(jiān)管的機構(gòu)，包括每家巴西銀行、每個支付處理商、每個Pix服務(wù)商，都被禁止和無牌照的對手方做虛擬資產(chǎn)業(yè)務(wù)。把這句話再讀一遍。
這個截止日期不是"你需要一張牌照"，而是"如果你沒有牌照，每一家和你合作的巴西銀行，在法律上都被要求和你切斷聯(lián)系"。截至撰稿時，大約只剩4個月。
墨西哥。墨西哥2018年就通過了《金融科技法》，而美國到2026年還沒有聯(lián)邦層面的金融科技法。墨西哥央行的IFPE加匯款牌照框架，就是專門為跨境數(shù)字資金流動而建的。美國剛在2025年夏季通過了1%的聯(lián)邦匯款稅（即《大而美法案》）。墨西哥監(jiān)管者比美國金融科技從業(yè)者更早注意到這一點。有幾位告訴我，他們正在調(diào)整發(fā)牌策略，去承接那些將繞開美國現(xiàn)金渠道的資金流。
哥倫比亞。金融監(jiān)管局2024年批準(zhǔn)了Bancolombia的COPW比索穩(wěn)定幣，這是一種端到端受監(jiān)管的商業(yè)銀行穩(wěn)定幣。而美聯(lián)儲到現(xiàn)在還沒批準(zhǔn)過任何一種美國銀行穩(wěn)定幣。
阿根廷。盡管央行在2022年禁止銀行碰加密，但新的VASP發(fā)牌沙盒（2025年上線）比紐約的BitLicense更寬松。阿根廷監(jiān)管者直接跟我說："我們沒法阻止美元化，只能讓它更安全。"這種坦誠，是大多數(shù)美國監(jiān)管者在公開場合不會有的。
哥斯達黎加和巴拉圭。兩國都在跑穩(wěn)定幣匯款沙盒，發(fā)牌路徑都比30多個美國州還清晰。
最讓我意外的是這部分：拉美監(jiān)管者并不想拖慢穩(wěn)定幣的采用。有幾位主動問我"我們怎么讓它對公民更安全？"，而不是問"我們怎么把它攔下來？"
這不是一個"落后于"美國的監(jiān)管環(huán)境。這是一個領(lǐng)先于美國的監(jiān)管環(huán)境，他們已經(jīng)越過了美國還在糾結(jié)的那場存亡之辯。
如果你在拉美做跨境，還在等"監(jiān)管清晰"，那你就誤讀了局勢。清晰早就有了。
模糊的反而是走廊里美國那一端。
其實，這些觀點大多和我旅行前的認知相反。
以上就是拉美支付水有多深？10條反常識讓你重新做生意的詳細內(nèi)容，更多關(guān)于拉美支付的10個真相的資料請關(guān)注腳本之家其它相關(guān)文章！
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